家が売れないのはなぜ？その原因と効果的な対策を解説

家が売れない主な原因

家が売れない原因は、主に以下の3つといわれています。

• 内見希望者が少ない
• 物件に問題がある
• 不動産会社が集客できていない

それぞれ詳しく解説していきます。

内見希望者が少ない

まず、売りたい家への内見希望数が少ない場合、売却のチャンスは小さいといえます。

物件内部の確認機会である内見は、そこに住むイメージを具体化させるものです。内覧で検討者の購入意欲が高まれば、当然ながら売却につながりやすくなります。

実際に「購入の前には必ず内見をする」と考える方が大半であることからも、家の売却において内見は重要な要素であることがわかります。だからこそ内見希望者が少ない場合は、その分売却の可能性も低くなるのです。

「購入を前提とした内見」なのか「購入の検討材料の1つとしての内見」なのかは、内見希望者によって異なります。とはいえ、すぐに売却につながらないとしても、内見が購入の大きな決め手になることに変わりはありません。内見希望者が少ない場合は、なるべく早めに対策を行うべきでしょう。

物件に問題がある

家の購入を考え動き出している人は、いろいろな選択肢のなかからなるべく新しく、そしてきれいな家を選びたいと考えています。また、生活に不便のない都市部や交通の便の良い物件ほど、需要が高く人気があります。

そのため、以下のような条件に当てはまる家は、たとえ内見希望が取れても売れにくい傾向です。

• 家が古すぎる、欠陥がある
• 家が汚い、荒れている
• 立地が悪い（交通の便が悪い郊外の田舎や、ハザードマップ上で災害が起きやすい地域など）
• 売り出し価格が相場よりも高額
• 再建築不可物件（今の建物を壊して、新たな建物が建てられない物件）

もし売りたい家が上記に当てはまる場合、対策が可能なものはなるべく早く対処をしましょう。また、弱みをカバーできる強みや、購入希望者が安心できるような要素をアピールすることも大切です。

不動産会社の集客ができていない

一般的に、家の売却には不動産会社による手厚いサポートが不可欠です。不動産会社は家の購入希望者とオーナーとをつなぐ重要な存在であり、不動産会社の集客がうまくいかなければ、購入希望者とのマッチング機会が減ってしまいます。

集客の方法は不動産会社によってさまざまですが、大きく分けると以下のような方法があります。

• インターネット
• 電話
• 来店
• チラシ
• レインズ（不動産会社専用の不動産情報サイト）
• オープンハウス（希望者が自由に家を見学できるよう開放すること）

売主が不動産会社に支払う仲介手数料には、上記の集客活動の費用も含まれています。「不動産会社がどのように集客しているかわからない」「あまり積極的でないように感じる」などの不安がある場合、不動産会社のサポートが足りていない可能性もあるでしょう。費用を無駄にしないためにも、確認と対策が必要です。

家が売れない時に効果的な4つの対策

ここからは、家が売れない時に効果的な4つの対策を紹介します。ご自身の状況に合わせ、適切な方法を実践してみてください。

内見希望者が少ない場合の対策

内見希望者が少ない場合は、まず不動産会社が発行しているチラシやインターネット広告の見直しをおすすめします。広告を見た人が「内見したい」と思う写真や内容になっているか、物件のアピールポイントや強みがわかりやすく記載されているか、広告が適切な形で購入希望者へ届いているかなどをチェックしましょう。

よくあるNGパターンは、物件よりも近隣のスーパーやコンビニ、公共施設の情報や写真が多く載せられている広告です。もちろん周辺情報も大切ですが、「物件自体に問題があるのでは？」と思われてしまうリスクがあります。物件そのものの情報が、正しくきちんと届くようにしなければなりません。

掲載写真の選定に悩んでいるのであれば、まずは間取りを積極的に載せましょう。広告を見た人が、その家での生活をイメージしやすくなります。

もし間取りに難がある場合は「家具をこのように配置できる」など、購入希望者にとってポジティブな写真を載せるようにしてください。弱みをカバーすることで、好印象を抱いてもらえる可能性が高くなります。

また、広告に掲載済みの写真も、問題があるものはきれいに撮り直しましょう。暗い印象の写真よりも明るいものを載せるのがおすすめです。今より枚数を増やすのもいいでしょう。

内見から購入につながらない場合の対策

内見から購入につながらなかった場合は、まずその理由を不動産会社に確認しましょう。そのうえで、内見準備や内見時の対応なども見直すことが大切です。

物件の掃除は行き届いていたか、不用品の撤去は済んでいたか、水回りは清潔だったか、不快な臭いはしなかったかなど、思いつく点を細かくチェックしてください。必要に応じて、プロのハウスクリーニングを依頼するのもいいでしょう。

また、購入希望者が内見に来た際の対応にも手を抜けません。感じの良い応対を心がけ、質問にはスムーズに受け答えをしましょう。過度にアピールするよりも、あまり話しすぎず、ゆったりとすみずみまで物件を見てもらうのがおすすめです。

繰り返しにはなりますが、内見は物件購入後の生活をイメージしてもらう重要なものです。購入希望者が気持ち良く見学できるように、そしてより具体的に生活をイメージできるように、なるべくオーナーの生活感を消しておきましょう。

物件に問題がある場合の対策

「立地が悪い」「築年数が古い」など、物件に問題があって内見の希望が少ない場合は、販売価格の見直しも検討しましょう。新築物件であれば高額でも売却できることはありますが、中古物件の場合、価格が高いと検討されにくい傾向にあります。

販売価格の見直しは、築年数や立地など、物件の状況・状態に応じて行います。不動産会社によって査定額は大きく変わるため、複数社に査定を依頼して比較検討するといいでしょう。

また、売却価格が相場価格よりも高いほど売れにくくなるので、相場価格の確認も忘れずに行ってください。一番高い査定額を出した不動産会社を選んでも、必ずしもその価格で売れるとは限りません。相場と照らし合わせて慎重に検討しましょう。

併せて、競合物件の価格も調査しておくと安心です。

不動産会社の集客ができていない場合の対策

現在の集客状況が良くなかったり、会社からの近況報告や説明が足りない・頼りないと感じたりする場合は、不動産会社の変更を検討するのもおすすめです。

売主と不動産会社との間で取り交わす媒介契約には、一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約の3つがあります。まずは、自身の契約がどれに当てはまるかを確認してください。

結んだ契約が、複数の会社と取引可能な「一般媒介契約」であれば、不動産会社を自由に追加できます。

一方、専任媒介契約や専属専任媒介契約の場合は、一社としか契約ができません。そのため、途中解約すると売り出し費用を請求される可能性があります。現在の契約が終了するタイミング（3ヵ月以内）で契約を切り替えましょう。

ただし、ここで注意したいのは「不動産会社の変更＝売却活動のやり直し」となる点です。売却までの期間が延びるリスクを理解のうえ、慎重に検討してください。

どうしても家が売れない！できることは？

上記のような対策を講じても「どうしても家が売れない」という場合は、以下2つの対処法を試してみるのもいいでしょう。

リフォームする

物件の老朽化が進んでいたり、目立つ汚れや破損があったりする場合、必要に応じてリフォームをするのも選択の一つです。物件の見た目の印象が良くなれば、内見希望者が増えて購入につながりやすくなるでしょう。

ただし、リフォーム済みの物件は必ずしも需要が高いわけではありません。物件を安く購入し、自分好みにリフォーム・イノベーションをしたいという人もいるからです。こうした意味で、安易なリフォームは機会損失につながる可能性もあるといえます。

また、当然ながらリフォーム費用は工事内容や老朽化の度合いによって異なります。簡単な工事であれば安価で済むこともありますが、水回りや壁、床など大がかりになると、場合によってはかなり高額になるでしょう。リフォームにかかったコストを販売価格に上乗せできるとは限らないため、結果的に損をしてしまうことも考えられます。

以上から、家が売れないからといってすぐにリフォームを実行するのはNGです。とはいえ、内見に来た人に好印象を与えるための最低限の修繕は欠かせません。リフォームを検討する場合は「本当にリフォームが必要か」「どの程度の規模で行うのか」「メリット・デメリットは何か」などを慎重に見極めてください。

不動産会社に買い取りしてもらう

「あらゆる手を尽くしたが売れない」「事情があって今すぐ物件を売却したい」という場合は、不動産会社に買い取ってもらう方法もあります。

不動産会社による買い取りの場合、こちらで買い手を見つける手間がなく、すぐに現金を得られるのが大きなメリットです。査定を受けてから売買契約を交わし、早ければ数日で売却が完了します。

ただし、買取価格は市場価格の6～7割程度になるというデメリットもあります。また、すべての不動産会社が買い取りをしてくれるわけではないことにも注意しましょう。

どの方法を選ぶか、ご自身では判断が難しい場合もあると思います。まずは信頼のおける不動産会社と相談し、適切な売却方法のアドバイスをもらうことをおすすめします。

家が売れずにお困りの方は地域密着の「一誠商事」にご相談を

一誠商事は、茨城県南・県央エリアを中心とした地域密着型の不動産会社です。無料の査定サービスをはじめ、物件の売却にともなうさまざまな活動や手続きをトータルでサポートしています。また、ご希望の場合には、物件の買い取りも行っています。

物件が売れなくて困っている、リフォームしたほうが良いのかわからない、物件をスピーディーに現金化したい、売却に関する税金に不安があるなど、不動産売却に関するお困りごとは、どうぞお気軽に一誠商事にご相談ください。

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まとめ

家が売れない原因はさまざまですが、広告や物件価格・不動産会社の見直しなどを適切に行うことで売却につなげられる可能性はあります。この記事を参考に、ぜひ実践してみてください。

それでも物件が売れない場合は、ぜひ一誠商事にご相談を。創業51年の実績のもと、家の売却を強力にサポートします。ぜひお気軽にお問い合わせください。